尋找明天的利潤區

　　產業利潤池分析、嫁接、細分專業化，這是“塑造未來的客戶”、發現明天利潤區的三種主要思維，也是斯萊沃斯基管理思想的最重要貢獻。

　　“企業的目的只有一個正確的定義，那就是創造顧客。”德魯克的這句名言已成為商界的“醒世恒言”。圍繞這一基本理念，無數管理學者嘗試著紛繁復雜的闡釋和延伸。在管理咨詢行業打拼多年的亞德里安·斯萊沃斯基，進一步延伸了德魯克的理念。上個世紀90年代，他在與同事合著的《發現利潤區》一書中，提出企業設計中的客戶選擇不僅要選擇今天的客戶，更要尋找和塑造未來的客戶。

　　這一觀念振聾發聵，它代表了商業的潮流，為企業的戰略者通向成功的彼岸提供了正確的判斷依據。正如我們看到的那樣，在面臨全球化挑戰的今天，技術的不斷進步和資本的大量涌入降低了許多行業的進入壁壘和經營成本，對很多企業來說，很難再像以前那樣容易固守一個穩定的利潤區，昨天的利潤區很快就變成了明日黃花，企業必須時刻尋找并保護明天的利潤區。因此，企業如果只是固守今天的客戶，往往會陷入進退失居的境地。商業形勢就迫使企業管理者不得高度重視未來的客戶，因為他們的需求集成就是企業明天的利潤區所在。

　　這一點說起來簡單做起來難，現實中，企業往往更在意喜歡自己的客戶和客戶中的先鋒，而不恰當地忽略了那些需求最甚、對明天最有見解的客戶。

　　那么企業應當如何尋找未來的客戶？

　　優秀企業的做法是從產業利潤池的角度來尋找未來的客戶。利潤池是指某行業在行業價值鏈上的各個環節所賺取的利潤總和。通過描繪和完善利潤池，管理者能夠弄清決定本行業利潤分布的情況，以及與之相關的經濟和競爭因素，借此了解本行業的基本結構，從產業的角度發現顧客新的需求，開創新的盈利業務。或者轉移、延伸企業的現有業務，占據產業價值鏈中利潤較高的部分。

　　這也是斯萊沃斯基主張的需求創新規則中最重要的一條，把“從產品的角度看待你的業務到從經濟的角度研究你的客戶”。管理者從產品角度看待業務，思考的是如何把產品和服務賣給客戶。而從經濟角度研究客戶實際上是用產業化、全局系統化的新思維方式，需要衡量價值鏈中各項業務利潤的高低，擇機轉移延伸。同時，考慮的焦點不僅是把產品如何賣給客戶，還包括客戶如何更方便的使用產品，還需要什么相關的配套服務，從而從客戶的配套需求中來發現產業鏈中尚未被發現的利潤區。