東南亞電商市場發展趨勢利好，市場規模在不斷擴大，加上RCEP生效，東南亞投資大熱，賣家們想要抓住紅利機遇要怎么做呢？電商平臺經營中選品及廣告投放都是極其重要的。

東南亞電商市場環境

印尼，泰國，越南，菲律賓，馬來西亞和新加坡，這六個國家的GDP占比高達96%。總人口數達5.89億，平均互聯網滲透率約為75%，該六國也是出海的核心。同時受疫情影響，2021年，東南亞新增4000萬互聯網用戶，總用戶達4.4億，這意味著，東南亞已經有75%人口轉移至線上。

東南亞電商市場規模持續增長。2020年，東南亞日均電商訂單數超過500萬，電商活躍用戶增長至1.5億人，電商規模達740億美元；2021年電商規模超1200億美元，同比增長62%。據Bain咨詢預測，2025年東南亞地區電商市場規模將達到2340億美元。

目前東南亞（除新加坡）零售電商滲透率均低于5%，其中最大電商市場印尼的滲透率相對較高，達到4.26%，但對標中國（24.9%)和英國(19.3%)等成熟電商市場來看，東南亞電商市場潛力巨大，仍存在8-10倍的提升空間。

伴隨東南亞電商快速發展同時，獨立站的潛力也在不斷釋放。在獨立站電商廣告投放規模來看，東南亞推廣商品約占全球市場21%。但廣告投放量約占11%，差值將近2倍。可見東南亞買量市場競爭并不算激烈，商品平均投放密度及規模并不高，潛力仍有待開發。

東南亞主要國家推廣商品占有率中，新加坡和菲律賓占比最高，二者約占東南亞市場4成之多，其余幾個國家比較均衡。而各國投放廣告占有率與商品占有率差別不大，菲律賓略有下降。新加坡的獨立站電商市場最佳，其次是菲律賓。

近一年的東南亞電商推廣趨勢中，整體呈“U”型增長，2021年Q2市場推廣商品量和廣告投放量暴漲，而在下半年數據則有所回降。在近一年新上商品占比中，占比幾乎保持在一半以上，全年新品都比較活躍。

據GoodSpy統計，近一年東南亞品類推廣分布中，服裝鞋履和珠寶類商品推廣力度占比26%；投放力度排第二的則是美容與個人護理品類，約占14%。東南亞近年美容護理市場增長迅猛，2020年美妝市場突破千億人民幣，也是中國美妝出海的“重點市場”。

廣告營銷建議一：

品牌出海東南亞過程中，本土化是營銷重心。其一是語言本土化，英語僅在部分國家（馬來西亞、菲律賓等）作為通用語言，但并非所有東南亞人都會英語，因此需要結合當地的語言來制作廣告素材。

另一點是規避宗教信仰禁忌，東南亞宗教種類復雜，如印尼是該地區穆斯林最多的國家，泰國則是世界最大的佛教國家等。因此可以看到印尼電商素材中，女性戴頭巾出鏡十分常見，也能增加文化認同感。同時要注意修改營銷策略以及嚴化素材細節審核等。

廣告營銷建議二：

東南亞電商起步較晚，各國消費力水平高低不一（如新加坡、馬來西亞就相較其它偏高），因此東南亞消費者普遍存在“價格敏感”特征，重視追求性價比和產品質量。

在廣告營銷上，直接通過一系列的優惠折扣或是增值服務來提高轉化已成“共識”。如展示產品豐富的細節，提升性價比；在特定的節日做降價營銷；針對消費者對假貨、丟件、服務差等的擔憂，提供退還保證等提高消費者購買預期。

廣告營銷建議三：

東南亞人口密度大，且年齡在30歲以下的消費者多，占比約49%，加之靠近中國，文化和消費習慣多有相似。因此許多國內電商的玩法在東南亞也同樣受歡迎，如直播、網紅帶貨、種草等。在東南亞目前投放的廣告也可以體現該特征，種草&帶貨形式的廣告比重持續上升。

元旦、農歷春節在東南亞各國有一定影響力，期間人們會為自己添衣打扮，裝飾家庭等來迎接新年。接著是4-6月份的潑水節和齋月，都是本土重要的節日，節日服飾類、家居裝飾等受歡迎。

下半年市場進入旺季。返校季文具、辦公用品、3C電子等產品都十分受歡迎。接著是東南亞電商3個大型促銷節日，雙九、雙十一和雙十二，促銷期間全品類消費都會有迎來不同程度暴增。